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观摩各大品牌营销手段有感,其实微商这么做也

2019-08-09 11:58作者:佚名

观摩各大品牌营销手段有感,其实微商这么做也

在这“机”不可失的年代中啊,一机在手,天下我有,很多人也就搞起了互联网推广,其中微商占有的比例较高,同时做赔本的微商也占大多数,所以在这个过程中有些问题会一直困扰着大家,那今天在这里就给大家讨论一下。

“为什么有时候明明比对手更有优势,产品就是无人问津?”

“为什么花了那么多广告费,销量怎么就是上不来?”

“为什么之前的营销手段突然就不奏效了?”

任何做营销的人面对以上的问题,都会一口闷血吞下胸口,好像一切的做法都是合乎逻辑的,就是得不到消费者回应,问题到底出在哪里?

最大的问题是失败的案例,通常假设只要做了大量的市场分析、竞品调查、消费者情况,明确产品定位之后,广告投放市场就能得到消费者的强烈回应,但是,成功的营销案例先决条件往往是要明确消费者对商品是如何进行选择的,最后才能影响消费者做选择。

那消费者到底是如何做选择的呢?想知道消费者如何做选择就要看消费者依据什么来做决策。

通常消费者的决策类型为三种:

习惯性:无意识,偏向个人喜好做购买决策;

启发性:依赖以往的经验来做决策;

扩展性:经过大量对比、思考过后做出购买行为。

以上这三种类型在消费者面对不同的产品类型时启动不同的决策过程,如何利用消费者的决策思路来引诱消费选择你的产品,请往下听。

一、习惯性

通常消费者会产生一些无意识的购买行为,有时候连消费者自身都无法察觉,除非回头看一眼购物车才惊叹“哇,买了那么多了!”这种情况下消费者通常是习惯性购买,对商品没有过多的挑选,完全是依赖熟悉度来做决策。

习惯性多发生于几类商品特征下:

对于营销人来说可不是什么好事,日思夜想的产品到了消费者那里竟然仅仅依靠熟悉度来做决策?对于新产品要进入市场来说,更是灾难性的,难道就没有破局之道了吗?

有的。

利用消费者的条件反射机制进行喜好操纵,让消费者无意识中进行购买。

利用锚定效应让消费者进行尝试。

1、利用条件反射

人们通常遇到了阴雨天气心情就会格外烦躁,看到牙医,就会感觉牙酸,这是人们已经对特定的事物形成了特定的情绪反应,坏天气已经跟生活中倒霉的事情产生了关联,即使我们并不察觉,看到牙医,自然也会联想到修补牙齿的场景。

而在品牌中,利用条件反射成功的例子有以下几个:

“送礼,就送脑白金”

“上火,就喝王老吉”

“支付,就用支付宝”

这些品牌通过长期的轰炸式广告宣传,人们已经对他们形成了条件反射,当需要送礼的时候,首先想到的就是脑白金了。

对于已经产生习惯性购买的产品,该如何去利用条件反射机制呢?毕竟这个时候消费者的购买往往是无意识的,再多的营销口号也很难改变消费者的旧习惯。

这种情况下,找到消费者对事物已经产生的条件反射转嫁到产品上,跟产品属性越接近的条件反射效果就越好,反之亦然。

厨邦酱油就是利用了消费者对绿格子餐布的条件反射转嫁到产品包装上。

大众看到绿格子餐布往往都是伴随着美味的食物出现,经过长期的经验习得,已经形成一种条件反射,当消费者在超市看到厨邦酱油包装时,不由得想起美味的食物,自然而然会对他产生喜爱。

2、锚定效应

人们通常都会受到先入为主的事物影响,这些事物就像桩子一样,狠狠的插在脑海中,之后发生相似的事情都会以桩子为参考点。

换句话说,我手里拿着一沓钱让你猜有没有1000块左右,你可能会说一千多点或则七八百,而我说有没有200块的时候你也会围绕200来猜想,你始终都会受到第一个数字的影响,这就是心理学上的锚定效应。

消费者对这类经常性购买的价格非常敏感,当此类新产品想打开市场时,必须要利用消费者脑海中的锚进行旧习惯解锁。

这时候营销人就要给消费者一个“购买的理由”,通常这类型的理由是体验式、捆绑式促销,消费者参考之后心理上感觉占到便宜,就会愿意进行初始尝试,无论好坏都会得到心理强化,也就意味着企业只有一次打动消费者的机会,否则在市场上投再多的广告也改变不了消费者的习惯性行为。

二、启发性

有时候,人们会依赖以往的经验总结出事物的一般原理和普遍性,在面对具有共性的事物时就容易被想起,这样可以快速让人做出决策,节省大把的时间,这种思维方式心理学上称为启发性,通常的表现形式为:

“便宜没好货,好货不便宜”

“穷山恶水出刁民”

“漂亮的女孩一般心理都善良”

但是,这样的决策思维也容易产生认知偏差,没人敢保证,之前的程序员被骗婚自杀事件不是受此影响,而消费者通常启动这样的捷思决策为以下几类商品特征:

消费者购买此类商品的时候往往是享乐主义的,可能是为了得到某种情绪体验,无论是炫耀性,还是满足口腹之欲。

营销人面对这样的商品时候,只需要利用消费者的认知偏差,释放市场信号:

产品故事、产地信号、代言人、产品价值观、产品包装……


之前一次培训中,给我印象最深的就是某名牌可乐的推广营销,大家是否还记得很多年前的来瓶有奖的活动,每当拿到“再来一瓶”的瓶盖,就高兴得惊呼起来,然后兑换新的一瓶,咕噜咕噜的喝了个精光,瓶子一扔,推广的效果又没有扩大,反而提高了成本,于是这位可乐的产品策划经理就想出了一个办法,在地铁,公交车站,学校门口等地方,搭建了一个自动售货机,而这个售货机可不是普通的售货机,而是投币口比较高的售货机,一个人根本无法完成投币,需要一个人抬着一个人进行投币,而再这些售货机购买的可乐,价格要低得很多,而且买一送一,市场价4元,这里只需要1元,而且两瓶。

当这套方案实施后,很多人认为这种做法是疯狂的,人的本性总是这样,把一件认为不可能的事情,当成是一种很傻的行为,当别人成功时,又傻乎乎的跟在别人后面走,然后问了一句傻得不能再傻的问题,为何别人能赚钱而我却亏本了。

当这样的自动售货机推出后,引起的反响很大,正因为这样疯狂的事情,才引起了用户的关注,当用户寻求用户帮助时候,一元钱能拿到一瓶可乐已经是占了便宜了,这时候被帮助的用户好意思在拿一瓶?自然多半要给帮助他的人,而轻松帮助别人一下,就能获得免费的可乐,何乐而不为?很多人又要发问了,这样不是增加产品的成本吗?我只能表示无奈,不投资如何换来好的推广效果?

当然,这也仅仅只是一次培训之后我比较深刻的,给大家分享的一个经历啊,我觉得这样的想法是不错的,而且某可乐已经是大品牌。

那么下面我们就接回上面的再来分析一下为何别人推广方式那么成功的原因。

1. 产品受众面广:不难发现,某可乐的受用人群比较广,除了某些特殊情况的人群,大部分并不反感这产品。很多微商总抱怨做微商不好做,然后再看看他的产品,受众面小得可怜,什么减肥药,护肤品,男装,学习用具等,仅仅只是精准的面相一类用户群体,加上线上竞争能力不如线下,做起来感觉没方向也不在少数,很多微商做不好的原因,大部分都是被产品的受众面局限了。

2.产品消费价格不高:一瓶可乐不过几元钱,消费者的经济水平承受的住,很多做微商的,总是把目光转移到产品的质量和价格上,一个产品卖好几千,这样的消费谁会愿意花钱尝试?价格越高,用户消费尝试性就会越低,很多微商做不好,很大原因出现在产品的定位上。

3.愿意投资金钱和时间:从上面的例子不难看出,为何商家敢降低商品价格紧张销售,很大原因是因为他们懂得投资了才会有回报,大胆尝试不一定有效果,但是什么也不做一定没效果,在这里我也要吐槽一下,之前很多微商来咨询合作啊,而他们往往把效果放在嘴边,我只要效果,钱不是问题,然后当你让她去投资推广的时候,又不愿意去投资,这类空手套白狼的合作方式真是让人恼火,强调过很多次,推广不是销售产品的救命稻草,产品是否营销好,很多时候要看市场需求以及产品自身和竞争激烈性,而很多老板则天真认为只要做了推广就一定能力挽狂澜,走上人生巅峰,当然,一些愿意尝试投资的,或许已经成功了。总之就是一句话,你连投资的心都不敢,你还想赚什么钱?

以上就是一些个人见解和总结啊,那么对于微商而言,如何更好的做好微商呢?这边总结了一些方法,大家可以尝试一下。

1.做分享活动策划:每一件商品,可以做一些分享活动,若是每一个商品成本不高的话,可以以分享给一位朋友降低价格,且还赠送一件商品给被分享者,这样也就保证了推广的效果。如果商品价格昂贵怎么办?例如护肤品,一瓶就要一百多的怎么办,赠送的话成本太大,那么不妨分享10个好友,然后把这十个被分享者拉入微信群,在告知大家,随机发送一个0.11元的红包,谁抢的最多的,再分享给10位用户,分享完毕后赠送一瓶护肤品,这样的话,又可以在新用户进群的时候推销,凡事购买产品的只需要分享,就能通过打折获得产品,同时被分享的也有机会获得免费产品。这样的做法,一来是降低用户消费警惕性,二来是增加曝光率,裂变曝光,虽然成本增加了,但是推广的效果起来了,后期赚钱只是迟早的事情,很多人不愿意前期进行投资,然后一直累积不了客户源,所以被迫转行,很多人说没钱,投资不起啊,那么我只想说,如果连赚钱、投资、学习都要别人开导你,哄着你你才去考虑,那么你就适合穷。人穷并不可怕,就怕自己的内心已经被磨灭,不敢大步向前走。

我记得马云好像说过:我在穷的时候向前走,别人对我说前面路太长,走不通,而我走到半路已经换上了汽车,别人又对我说,前面是大江,汽车过不去,而我到了大江边也已经换了汽船,别人又对我说,前面是悬崖,在往前走必死无疑,而我到了悬崖边就换上了飞机。

对于那些既不懂推广营销的,又不肯投资,整天说你能给我带来多大效果的,我投资进去能换来什么效果的,我只能说:祝你好运!

2.用户互交方式搭建:很多做微商的,有一个思维上的误区,他们的想法就是让精准客户加他们,然后获得成交即可算为效果,相信大家经常在某宝购买东西,当年某宝才出来的时候,网上购物被广大人群质疑,网上购物不现实,而现在呢?每一个产品推广都有一段时间的空窗期,面对空窗期没有方向才是最可怕的,当别人免费把方向告诉你后,不肯去投资去执行是最可怕的,在某宝购物,相信大家都常常关注评论区吧,这也正是强调着用户社交的关键。


一个客户群,能让人减少购物警惕性,也能促进订单成交率,不能把客户圈住的商人,并不是一个好商人,不管做什么,人脉决定了你赚钱的多少,如果你现在连一个客户群都没有,那你还是别考虑做微商了,迟早放弃。

很多人又有疑问了,客户群建立了,如何吸引加群呢?如果客户再群里发产品负面信息怎么办?我想问问,现在哪一个做的大的没有一点负面信息?吸引加群的方法太多,肯投资大脑就很轻松。

3.产品的定位要精准再精准:这边做了一次有趣的调查,在咨询一些做微商的人的时候,问他们为什么会选择某个产品的时候,大家的回答诸如看别人赚了钱自己也想做,或者是产品质量非常好,市场潜力大,但真的说出为什么选择这些产品的少之又少,产品的定位决定了后期成交的难度啊,产品的定位考虑到用户价值受众面、用户经济消费承受面、产品重复使用面、市场竞争差异面、产品质量面、用户信任面等,很多人把这些事情想得很简单,你今天只需要带5个精准客户给我,我就给你钱,却忽视了用户方面的因素,做微商和做seo推广的原理一样,能否成交取决于用户的需求和市场饱和度,推广只是最大化挖掘更多用户,并非影响成交的最终手段。

4.做好在互联网推广的准备:想要把影响力扩大,就不要局限在微信推广中,做好互联网推广的准备,微信公众号、独立官网、社交群、自媒体、seo、竞价都需要接触,如果只把用户局限在微信中,那样的效果能好才怪,别问为什么要做这些,没时间一一解释。

5. 挖掘用户要打人性感情牌:挖掘用户是做微商最难的一步,在网上看到很多好的方法,却缺乏应有的坚持,之前有一位微商咨询,花费了一定时间讲解后,居然对我抱怨说,我只想知道如何做好微商,什么推广之类的不要和我说,我只想让客户加我成交。当时我脑子一片空白,于是交给她一个任务,让她添加一些女性群,她自然而然的反弹一句:要加群打广告吗?被广告毒害不轻啊!我要求她一个星期添加群并进去混脸熟,一定要混熟,这时候这位朋友又不解了,我要找的是精准客户,去混熟有什么用吗?没这个必要吧!当时直接想爆一句粗口,这样做微商,还不如等别人直接送钱给你更实在吧!

大家不妨尝试一下,看看自己是否能根据用户交流习惯去社交群中,是否能混熟,真正的营销推广并不是一两天就见效的,没有耐心趁早放弃。

之所以给大家建议去群里社交,一来是学习销售话术,谈客户就像追女孩一样,很多人会发现当客户问完价格后,就与客户缺乏话题了,这样也是成交终结的开始,同时之所以要混脸熟,很多原因是增加信誉,没有信任值,你拿什么谈生意?

6. 剩下的就是日复一日的坚持:在分享一些方法后,很多微商又来问,有没有更简单更快速而且不投资的方法呢?这个我就建议你买个碗来收钱。做好微商都需要日复一日的坚持,有可能是两三天,有可能两三月,有可能两三年,因此不能急,急也没用。同时很多朋友在微信朋友圈发布一些促销活动和产品介绍,关于这一点,我建议朋友圈分享一些案例图即可,而且字数不要太多,不然一眼就知道是广告,直接跳过。

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